5 кроків успішної реклами нерухомості

Протягом останніх років попит на ринку нерухомості неухильно зростав, хтось купує квартири для себе й своїх близьких, а хтось, порахувавши можливий дохід, вирішує вкладати гроші в нерухомість із метою подальшого перепродажу. Попит диктує пропозицію, і очевидно, що в таких умовах з легкістю продаються навіть однокімнатні "хрущовки" у віддалених районах.

У цьому завданні виникає питання про роль реклами? Який бюджет коштує на неї витрачати й чи коштує взагалі?

Для того щоб розібратися в цій ситуації уявимо собі, що ви - фахівець із реклами, якого тільки що прийняли на роботу в будівельну або риэлторскую компанію.

Крок 1. Навіщо потрібна реклама?

Думки із цього приводу в рекламодавців і рекламістів часто розходяться. Найпоширеніша відповідь, що, можливо, ви чуєте від свого керівника - "реклама потрібна для того, щоб продавати".

Насправді реклама може продавати тільки у випадку успішної реалізації єдиної маркетингової стратегії, що включає комплекс заходів щодо просування, ціноутворення та обслуговування.

Завданням реклами є інформування потенційних споживачів про нові сучасні об'єкти, про вигідні умови покупки й інші переваги саме вашої компанії або об'єкта. Вся реклама повинна бути реалізована в рамках єдиної рекламної концепції, що має на увазі відповідність всіх проведених рекламних заходів загальної мети, а всіх рекламних матеріалів - єдиному фірмовому стилю.

Різносортні рекламні оголошення на різних рекламних носіях хоч і виконують інформативну роль, але не асоціюються у свідомості споживачів з конкретною компанією, а виходить, не формують імідж компанії.

Як відомо, психологія будь-якої людини влаштована так, що із сотні забудовників і риєлторів він вибере тих, про які частіше чув або читав, "незнайомці" нехай і з фантастичними обіцянками по знижках і розстрочкам платежів його мало цікавлять.

Бездоганна репутація й високий авторитет напрацьовуються роками, і увесь цей час компанія повинна враховувати інтереси й потреби своїх клієнтів і нести перед ними відповідальність. З часом послуги компанії можуть мінятися, але репутація залишається незмінною.

Крок 2. Чого чекає від реклами покупець?

До цього ми розглядали рекламу з погляду рекламодавця, подивимося, чого чекають від неї покупці.

Оскільки реклама орієнтується на потреби аудиторії, то багато чого залежить від соціального рівня потенційних покупців об'єктів нерухомості, що просуваються. Покупців житлових будинків економ-класу в першу чергу цікавить вартість квадратного метра й місце розташування будинку. Для них розробляється реклама, що містить зображення будинку (комп'ютерна модель або реальне фото) і коротку інформацію про нього.

 
3D- модель об'єкта, розроблена на початковому етапі будівництва
та фотографія реального об'єкта в ході будівництва

Для потенційного покупця елітного житла більш важливі емоційні характеристики, такі як строгість, стриманість, стиль. Купуючи пентхаус, людина реалізує свою мрію, знаходить новий стиль життя, піднімається на сходинку нагору по сходам соціального статусу. Відповідно реклама для цієї аудиторії повинна відбивати філософію елітного життя, створювати привабливий образ, легенду, при цьому рекламне повідомлення не повинне бути занадто "крикливим", епатажним.

Після того, як споживач вибрав кілька підходящих пропозицій, він починає вибирати компанії.

Визначальним фактором у такій ситуації стає іміджева реклама - які компанії про себе заявляють, які обіцянки дають, яка в них репутація. Всі ці питання проробляються засобами реклами й PR.

Крок 3. Де розміщатися?

Після розробки рекламної концепції й визначення інтересів цільової аудиторії визначимо засобу поширення інформації, оптимальні за вартістю.

Зовнішня реклама

Цей вид реклами можна назвати одним із найзручніших та ефективних для ринку нерухомості. Рекламні щити, розтяжки, брендмауери або інші зовнішні носії можна встановити на самому споруджуваному об'єкті й поблизу нього. Така реклама буде працювати з моменту початку будівництва до моменту продажу останньої квартири або офісу. При замовленні виготовлення "наружки" обов'язково звертайте увагу на якість продукції, оскільки носій повинен служити довгий строк, при цьому зберігати споконвічну якість, незважаючи на погодні умови. Дорого не завжди значить якісно.

Єдиним недоліком розміщення зовнішньої реклами є довгострокове планування. Це пов'язане з тим, що кількість бажаючих розміститися в гарних місцях у жвавих частинах міста перевищує фактичне число рекламних носіїв, а виходить, утвориться черга. Більше того, власники продають пакети, що включають відразу по 5-6 сторін у різних точках. У цьому випадку є сенс звернутися в рекламне агентство, у якого є можливість продавати площини різних власників у будь-якій кількості (навіть по 1-2 сторони, оскільки площі, "що залишилися", з пакета продаються іншим клієнтам). Крім того, рекламне агентство здатне скласти адресну програму із площин декількох власників, на відміну від останніх, які продають тільки свої рекламні площі.

Реклама в пресі

Залежно від профілю й аудиторії пресу можна розділити на спеціалізовану й ділову. До спеціалізованих видань ставляться щотижневі газети й журнали оголошень про об'єкти нерухомості, які публікуються кілька разів на тиждень зі свіжою інформацією.

Ділові видання спрямовані на кінцевих споживачів цього ринку - керівників, топ-менеджерів і інших фахівців, які використають нерухомість як один з інструментів для ведення свого бізнесу. У таких виданнях крім звичайних рекламних модулів звернути на себе увагу можна за допомогою коментарів у темі номера, публікації новин, інтерв'ю.

Реклама в Інтернеті

У зв'язку з ростом числа користувачів у мережі рекламі нерухомості в Інтернеті варто приділити особливу увагу.

Будь-яка реклама в Інтернеті починається із сайту: сайт можна розробляти для кожного споруджуваного об'єкта, а можна в рамках сайту компанії-забудовника або риелтора додавати сторінки з даними про нові будинки. Сучасні системи керування контентом (CMS) дозволяють оперативно змінювати структуру сайту: додавати або видаляти необмежену кількість вкладених веб-сторінок.

Система управлення сайтом Joomla

Зручний дизайн і інтуїтивно зрозуміла навігація допоможе відвідувачам швидше знайти потрібну інформацію.

По оформленню й представленої на сайті інформації потенційні клієнти відчувають відношення до себе.

Досить часто користувач звертається в мережу за конкретною інформацією із квартири або офісу з певними параметрами. Для того щоб цей користувач зміг швидше знайти пропозицію саме від вашої компанії, необхідна контекстна реклама в пошукових системах. Також ефективно буде розміщення інформації в базах даних сайтів по нерухомості й публікації прес-релізів і новин на тематичних порталах.

Новим засобом просування є так звана медійна реклама в Інтернеті, що має на увазі розміщення flash баннерів на тематичних порталах нерухомості.

Маркетинг подій

Серед інструментів просування варто відзначити участь у спеціалізованих виставках, організацію й проведення конференцій, прес-турів на об'єкти. Заходи проходять успішно при гарній підготовці й грамотному плануванні. Обов'язковими атрибутами презентації є помітний виставочний стенд, а також рекламні матеріали з повною інформацією про об'єкти й компанію.

Ефективним PR-ходом для зміцнення іміджу компанії буде участь у соціальних і загальноміських акціях. Такі події завжди залучають велику кількість учасників і активно висвітлюються пресою й телебаченням, що можна використати для поширення прес-релізів і буклетів.

Крок 4. Як оцінити ефективність?

Після проведення всіх запланованих маркетингових і рекламних заходів виникає питання про оцінку ефективності.

Ефективність можна оцінювати "механічним" способом і за допомогою досліджень. Перший варіант має на увазі відстеження числа звернень після розміщення реклами, дані по продажах, проведення анкетування. Зручним інструментом у плані відстеження відгуків є Інтернет-реклама, оскільки подає точну інформацію про кожне відвідування сайту й баннерні кліки.

Маркетингові дослідження з оцінки ефективності звичайно містять у собі проведення фокус-груп і телефонних опитувань. Цей метод подає інформацію про соціально-демографічні характеристики аудиторії й дозволяє більш докладно з'ясувати реакцію цільових груп на рекламу, позицію компанії щодо конкурентів.

Крок 5. Які можливі помилки?

Як у будь-якій сфері діяльності в рекламі є свої підводні камені. Серед основних помилок відзначимо наступні:

• Помилки при медіаплануванні.
  Основне завдання медіапланування - створення такого плану рекламної кампанії, при якому цільова аудиторія буде максимально охоплена при мінімальній вартості. Сучасні інструменти медиапланирования дозволяють прорахувати заздалегідь число контактів, охоплення й вартість. Такий підхід дозволяє виключати зайві витрати. Також значно заощадити дозволяють усілякі знижки, які може надати ЗМІ. Навіть у випадках невеликих обсягів публікацій, можна одержати знижку, звернувшись у агентство, що спеціалізується на закупівлі рекламних площ у певних ЗМІ.
• Взаємовідношення із клієнтом.
  Як і в будь-якому іншому бізнесі на ринку нерухомості потрібно відчувати свого клієнта, його потреби й мотиви. Рішення про покупку квартири людина приймає усвідомлено, і це рішення залежить від багатьох параметрів, навряд чи на це рішення може вплинути розіграш "круїзу" або "побутової техніки". Такі "бонуси" скоріше можуть навести на думка про те, що вартість квартири завищена.
• Низька якість рекламних матеріалів.
  На жаль, сьогодні дуже багато виробників заощаджують на якості рекламних матеріалів, що виготовляються, приміром, друкують макети більше низького розрізнення або на носії меншої щільності. Непрофесійним поглядом різницю можна й не побачити, але надалі такі "дріб'язки" будуть працювати проти вас.

Рекламна компанія «Леосвіт» успішно здійснює роботу із принципу комплексного обслуговування, виконуючи весь спектр маркетингових і рекламних послуг. Спеціалізуючись на просуванні марок і брендів, компанія «Леосвіт» приділяє особливу увагу аналізу даних, отриманих у ході маркетингових досліджень, і робить рекламну продукцію високої якості. Такий підхід до роботи дає нашим замовникам упевненість у правильності розподілу рекламного бюджету й ефективності проведених рекламних заходів.